教培创业：从入门到倒闭（四）

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*来源：AlphaGirl（ID：alphagirl666），原标题《躬身入局》

还没看过之前的篇目，传送门在这里：

今天是完结篇，小标题叫做

“700万买来的教训”。

市面上“教训体”的文很多，多半是句子集。然而，不带着实操经验故事去说，那些句子也只能沦为一时的情绪激化剂，写得浅薄而俗套。我今天不打算这样。

真正关于“教训”，煽情的内观的话，在（3）里说得比较多了。写文章不为了自己感动自己，（4）是要把几个我觉得比较重要的问题拿出来再讨论一遍，给整个系列做做收尾。

（一）情绪是敌人

关于买房子，我们有一句黑话：

不要爱上你的房子。

买到后来，我经常记不清某个房子的楼牌号。

亲自入场创业之后，我觉得二者有相通之处。这里的“不爱”，不是说让你心中无情，而是说，不要让你的私心、你的主观妄念，影响你的判断。

普通人的爱，不过是一堆庸俗的“主观意见”罢了。它会给你许多雾里看花的错觉，让你不能“正确地”从外界获得反馈。而一颗“平常心”，却可以帮你在噪音中找到什么是有价值的信号。

我在做这家公司的时候，一直很用力地克制，不要产生庸俗的主观之爱，这对我来说，不失为心性的锤炼。

比如有段时间，我们开启了一项支线任务，要做“线下工坊课程”，这个项目兼具着几项复合型的目标：

其一，要增加自己在线下实体的曝光，增强家长对我们的信任；

其二，与有专业水准的艺术机构合作，打造优质的内容口碑；

其三，在财务层面增加已付费学员的课耗。

最初的合作方甄选，可谓乱花渐欲迷人眼。我用了些身边朋友的关系和默拜的方式，拿到了几家大美术馆的公教合作联系方式，每一家都约了到现场或开语音视频会议去做pitch。每天要开好多的会，每个会的主旨都是“让合作方喜欢我们的项目、信任我们的品牌”。我发现越是这种需要让别人爱上你的场合，你越是不能爱上自己。

你在向对方展示你的好处时，如果带有某种不受控制的情绪化表达，到了对方眼里，就会变成隐隐让人不舒服的做作，或是“这个人也太要了”的不安全感，感觉你在打小算盘算计他。

高明的谈判，应该一嗔一笑都是精心设计好的，情绪要当成手段来用，而不是目的。

你在向对方展示你的好处时，如果带有某种不受控制的情绪化表达，到了对方眼里，就会变成隐隐让人不舒服的做作，或是“这个人也太要了”的不安全感，感觉你在打小算盘算计他。

高明的谈判，应该一嗔一笑都是精心设计好的，情绪要当成手段来用，而不是目的。

我们之间存在一个双向选择，机构需要挑选我们，我们也需要通过更进一步的了解去发现到底谁才是我们工坊项目的最佳合作方。生意场上，永远是“合适”打败盲目的情绪化的“爱”。

如果我带着个人主观的爱，自然会格外跪舔最大最知名的、或是课程采买预算最慷慨的那几家。但事实上，当我剥离掉对自家项目主观的爱，我发现，并不是最大最有钱的最适合我们，我的思考重新回归理性：

规模大的，它面向的群体可能太接地气，消费力上不去，那里的家长更多是让孩子完成参观打卡任务，对于之后的进阶课程反而没有需求。我们在这里铺太大，转化成本不值得。而且我们也担心，最初几场工坊课走得太大众，会让我们已有的高净值客户失望。

但是那些开在别墅区里、日常就接待富豪家庭小孩的美术馆，也不完全适合我们。因为这类机构他们的儿童公教项目大多已经非常成熟、流程森严，我和这样两家机构开会沟通了许多轮，双方也都有十足的好感，但是当项目计划表拉出来和日历表一对，光是审批写材料的时间就要拖几个月。当时的背景是疫情刚刚解封，我们的目标是尽快上马测试工坊项目，并且能让这个项目在五一、六一乃至暑假期间成为孩子和家长们的盼头。所以这类合作方最后也与我们有缘无份。

综合下来选了最合适的美术馆，它不豪气，能提供的支持也比较有限，但经心策划之后，首批效果非常好，家长、馆方都要求我们加场。我们也在这项目上守住了成本线，实现微盈利。

（二）告别是功课

当这个项目临近尾声的时候，我觉得它仿佛用尽了最后一丝力气在教我，人要懂得“好好说再见”。

钱德勒在《漫长的告别》里写过：每说一次再见，就是死去一点点。把这句话用在商业上，可能显得过于悲伤了。但我转念一想，在一座两千万人口的大城市里，创业失败，应该也算是一件值得好好悲伤的事情了吧。

不管从利益的角度还是从玄学积德的角度，创办一家公司，在过程中迎来送往每一个人，都应该带有真诚与善意。这是一件非常消磨心力的事，普通人如果家学不好，是一辈子也学不会的，但是当你慢慢耐着性子做到了之后，回首再望，它就是你高能维持的“一屋子精致”。（关于这件事我专门写过一篇文章，感兴趣的话点击下划线文字即可跳转）

这方面，我觉得自己比起那些商海沉浮几十年的老前辈们，还远不到分享经验的程度，但不管此刻做得如何，我终于想明白了一件事