上海永达跟进暂停与汽车之家合作 大比例上调经销商会员价格是主因

　　1月9日中升集团下发内部通知，暂停部分广告业务与汽车之家的合作；随后运通集团、庞大集团、上海永达集团也发布类似通知；起因是汽车之家大比例上调经销商会员价格，引发经销商不满。

　　1月13日，上海永达集团下发通知，暂停汽车之家所有“新增会员、广告计划合作审批，未签约的均暂停，已签约会员平台未付款的，暂停付款”；通知内容与之前中升集团、运通集团、庞大集团通知内容类似。下周预计会有更多经销商集团会下发此类通知。

　　1月13日，汽车之家通过散发的信息称，截至目前，汽车之家已与中升集团下属300+经销商签署了2019年的车商汇合作协议。这似乎与中升集团的声明相冲突。

　　汽车之家会员签署一般都是在每年12月份29日之前结束，每年4S店都会在这个时间节点之前打款，签署下一年度的协议；再此之前，车企都会与汽车之家谈妥下一年度的经销商会员折扣框架，经销商自行付款，比如2019年宝马与汽车之家谈的折扣在30-33%之间，经销商在12月29日之前付款，均可以享受这个折扣，如果超过这一时间，经销商只能全款购买经销商会员，只有保时捷等少数品牌是厂家付款。

　　汽车之家称已与中升集团下属300+经销商签署了2019年的车商汇合作协议这个说法笔者并不怀疑，因为中升旗下这些店都会在12月29日之前付款了，这种惯性做法，总部也不会过问店里这么具体的业务；不过中升在1月9日发布的声明表示，“新增会员、未付款会员、广告合作等”，将都会暂停；这也预示，2019年中升会暂停汽车之家的广告合作，2020年与汽车之家就会员这块业务是否继续合作是未知数。

　　目前发布声明的经销商集团情况也相类似，签约付款的合作，还是要继续执行下去，2020年是否会继续合作下去，目前都是未知。

　　从收入层面看，2017年汽车之家广告部分—服务营收30.835亿元增长31.3%；经销商会员部分—营销拓展服务营收为26.160亿元增长36.5%。可见广告与会员服务对汽车之家来说都常重要的。

　　汽车之家称，“2019年至今，国内已经有23000多家经销商与汽车之家签订合作协议。”在2019年经销商会员收入这部分应该有所，但是对汽车之家风险最大的是在服务营收这块业务。

　　汽车网站的广告由汽车主机厂广告、区域广告、经销商广告等部分组成；目前部分经销商集团已经表明暂停与汽车之家广告合作，那么这部分对汽车之家来说风险已经。

　　区域广告由车企区域与经销商联合主导，对于已经暂停与汽车之家广告合作的经销商集团来说，将会缺席区域联投广告，这部分费用额度比较大，一次投放少的几十万，多的上百万，汽车之家在区域联投广告市场的份额高于其他垂直网站，这部分的风险需要汽车之家认真评估。

　　最为重要的是汽车主机厂的广告，本次参与的经销商集团多是在港上市的经销商集团，旗下品牌以奔驰、宝马、奥迪、捷豹虎、保时捷等豪华品牌为主，这些品牌的主机厂与经销商关系相对紧密，对其市场拓展支持的力度较大，特别是过去一年汽车市场相对较差，多数经销商亏损，车企除了补贴不提，其他方面都是积极支持经销商，如果汽车之家与经销商集团继续僵持下去，不可避免会影响汽车主机厂与汽车之家的合作。

　　汽车之家主机厂与区域、经销商广告业务，2017年收入是30.835亿元，这部分收入在2019年是否会受到经销商暂停合作的影响，目前暂时还是未知，这也是需要汽车之家管理层需要迅速决策，解决与经销商之间的矛盾，避免影响其2019年的广告业务。

　　今年多家经销商集团暂停与汽车之家新增会员及广告业务的合作，值得汽车之家深思，汽车之家一直在，能给车企、经销商带有具有商业价值的线索，汽车之家称去年的线索帮助经销商新车成交的保守数量超过600万辆，但是今年为何经销商集团却暂停合作呢？

　　从经销商提供的数据显示，2019年汽车之家经销商会员在原有标准版和豪华版基础上，新增智慧版和智慧科技版；S类，智慧版刊例价59.84万，智慧科技版刊例价62.84万，这个价格差不多是许多中小经销商一年的新车销售利润了。

　　另据上海某品牌经销商反馈，汽车之家经销商会员2018年采购的会员折扣后是18.78万，2019年是25.14万，上涨34%；某阿尔法罗密欧经销商反馈，去年会员费用18万，今年26万，上涨44%。

　　笔者从另外一家的经销商集团获得的数据显示，该集团汽车之家会员刊例上涨在34-45%之间，采购的折扣价上涨在21-29%之间，折扣后的价格在20万上下。汽车之家的会员产品在不同城市，不同品牌，刊例价、折扣价不同，但无一例外，今年都是大幅调价；正是在经销商新车销售都在赔钱的大下，汽车之家上调价格，成了最后一颗稻草。

　　汽车销售线索这个业务，起源于网上车市，百度发扬光大，易车、汽车之家借此上市，但是随着越来越多的经销商参与购买线索的行列，线索明显已经不够用了，并且线索质量下降还比较严重，上海的经销商称，“遇到过，同一线索重复推送给同城同一品牌的多个经销商”；浙江经销商称“第四季度某站线索全国大幅增长，有效线索在降低，集团下发通知，要及时筛选有效线索，销量；筛选时发现电话多是呼叫转移的，我们的邀约专员忙死。”阿尔法罗密欧经销商说，“去年一年给的线条，今天已经暂停采购了。”

　　汽车线年了，除了优点之外，弊端也越来越凸显，一家豪华品牌经销商集团运营负责人称，线索带来的客户忠诚度低，过份要求折扣，售后回店率低，客户投诉率高，线元之间；这家集团新店会在线索方面有所投入，老店基本放弃线索投入。

　　笔者与某豪华品牌车企交流，对方提到2018年豪华品牌潜在客户行为也在发生变化，客户到店次数在下降，到店成交率在提升，对于经销商来说，如果客户一次进店无法有效，客户就不会返回了。经销商要注重店内销售能力的提升，注重老客户的维系，做好客户转介绍，这些举动都会降低对线索的依赖程度。

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