作者丨江南春

编辑丨叶子沛 李文贤

出品丨搜狐酒业商学院

【编者按】当流量红利见顶，中国企业该如何抓住人心红利？

近日，分众传媒创始人、董事长江南春发布最新力作《人心红利》，探讨“存量博弈下的企业增长方法论”，企业在新时期如何从同质化走向差异化，从价格战走向价值战，从流量战走向品牌化。

江南春在书中提到，品牌必须占领用户心智，才能够免疫未来的价格战、促销战和流量战，而成为消费者心智中的首选有两个方法：找对词，进心智。

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人心红利：存量博弈下的企业增长方法论

我在《人心红利》这本书提出新十年人口红利已经消失，人心的红利正在展开，流量红利已经消失，精神的红利正在展开。

这是我自己从二十八年广告从业经历中总结的一套品牌引爆体系，也可以说是一本实用性很强的品牌操作手册。《人心红利》，可以看做是“存量博弈下的企业增长方法论”。

什么是存量博弈？

中国的人口红利结束了。国家统计局数据显示，2014-2019年，年社会消费品零售总额从26万亿元增至40.8万亿元。2020年这一数字为39.2亿元。同时期，劳动人口在社会总人口的占比从2014年的67%一路走低，降低至2019年的64%。消费品零售总额出现拐点。但是中国的供给能力却在一路高速攀升。

很多行业，开始进入到存量博弈阶段。这个阶段，大家的第一个想法可能是以价取量，最后的结果是量价齐杀。很多行业陷入价格血战的危局中。价格血战有一系列的连锁反应。它会导致企业利润恶化。企业可能会通过降低成本改变利润恶化的局面，用户体验被牺牲。而消费者对品牌的认知，在不断的打折促销中，被拉低。

现在，很多人用“消费降级”为价格战开脱。其实不然。中国3-5亿的中产一直处在消费升级的过程中。从产品角度来说，各个产品线都在向更加品牌化、品质化方向前进。现在，消费者重视的不仅是功能，他们还有美学化、精致化、品位化，健康化，智能化的需求。未来，面对价格血战，企业真正的竞争力是，抓住3到5亿的中产的消费升级，开创差异化价值，打造自己的核心竞争力。

如何获得竞争力？只是依靠最好的产品吗？

今天，竞争力的取得光靠产品是不够的。产品是基础。有一个经典测试，三种可乐放在一起盲测，皇冠可乐第一，百事可乐第二，可口可乐第三。第二轮出现品牌后进行用户评测，结果可口可乐第一，百事可乐第二，皇冠可乐第三。

科技发展加剧产品同质化，创新会被快速模仿。今天，创新的时间窗口只有3-6个月。之后，竞争对手会迅速模仿。以产品领先对手很重要，但产品优势必须转化为消费者认知优势，并且还要固化这种优势。产品很重要，品牌认知更重要。品牌认知会影响顾客对产品的感知和期望。

去年股市里涨得最好的品牌有金龙鱼，农夫山泉，海天酱油等等，这些品牌为什么成功？为什么市值那么高？因为在消费者心智中，它们已经成为常识，成为标准，成为不加思索的选择。品牌，必须在消费者心智中占据一个清晰且简单的词，当顾客产生需要产生这一类需求时，你的品牌能够成为首选，这才能够免疫未来的价格战、促销战和流量战。

如何占领用户心智？

我在人心红利这本书里讲了占领消费者心智，成为消费者心智中的首选有两个方法：找对词，进心智。

如何找对词？有四种打法：1.代言品类，2.占据特性，3.聚焦业务，4.开创新品类。以电商为例，老大天猫，直接封杀品类，上天猫就够了。第二位占据特性，例如京东，多快好省上京东，我送货快，上午买下午就到！第三位垂直聚焦，一个专门做特卖的网站