云投汇专访航旅车邦丁赟：转战TMC，“后起之秀”如何弯道超车

一次转型，就是一次突破，憧憬更广阔的天地，也期待更好的自己。以机场泊 车业务起家的航旅车邦，2015年4月上线，上线后仅3个月即获得老鹰基金和易一天使主投天使轮融资。创始人丁赟在接受云投汇采访时自信地谈到：“航旅车邦的机场泊车业务已经做到行业第一，并与携程共同制定了行业标准”。这个极富热情与野心的创业团队并未流连于成绩，站在风口主动转型，走上新的创业道路。

在深耕机场泊车业务的过程中，丁赟发现TMC市场规模可观、潜力巨大。2016年，航旅车邦在机场泊车业务基础上，整合内外资源，将业务链拓展至覆盖出行全流程的TMC(Travel Management Companies，企业差旅管理服务)业务，新项目于将今年6月上线。从To C到To B的转变是根本的，航旅车邦TMC项目为传统票代行业带来升级的可能，也将拥有更多元的用户和更开阔的市场空间。

5年推出3个项目，做有眼界的领导者

航旅车邦创始人丁赟

丁赟，早年在香港镭射电脑有限公司(现联强国际)，从事硬件产品MA直销及分销渠道建立。2002-2004年，他攻读了电子科技大学全日制MBA(电子商务方向)。

2004-2010年，他加入柯尼卡美能达(中国)有限公司担任西南大区经理。负责成都分公司运营，及西南地区经销商管理。2011年，凭着一颗不安份的心，丁赟从世界500强企业辞职，开始了一段汽车后市场的创业经历。

2012年2月，成都车易行网络科技成立，主要从事汽车后市场电子商务开发及运营。公司的产品有“4S在线、"代驾卫士(APP)”、“代驾通-醉酒代驾”，主要是围绕汽车后市场，开发移动互联网O2O的应用。此外，为了让车主、4S店、代驾司机、代驾公司以及代驾卫士平台能够在同一系统中跑信息、跑资金、跑订单，又打磨出一整套云服务系统。

“的士乱收费、公共交通不舒适、机场停车贵，去机场和回港备受困扰。”丁赟开始了第三次创业。2015年航旅车邦上线，为有车的出行人士提供机场专属停车和接送机服务。这个产品利用共享经济解决机场停车难、停车贵的问题,提升旅客出行体验，改变传统出行机场方式,并同时涉足汽车后市场，有机衔接车主出行和汽车后市场2个产业链，在“第十三届中国国际软件合作洽谈会”，航旅车邦获得“最佳商业模式奖”。经过一年的摸索和积累，航旅车邦的订单量攀升至业内排名第一。

航旅车邦App首页航旅车邦App 个人中心-审批

丁赟和他的团队再一次敏锐地洞察到新的市场空白，加之积累的B2B经验，航旅车邦TMC项目应运而生。

站在TMC风口，找准目标市场

TMC项目是面向企业级用户的项目，意味着航旅车邦一旦转型将从根本上改变商业模式、运营手段以及推广策略。

丁赟用三个原因清晰地道出了团队的深谋远虑。

首先，机场泊车市场不够大，能够开拓的新空间非常有限;

其次，在开展机场泊车业务中，航旅车邦打通了航空公司、票代公司等资源，但是单纯提供低价泊车服务和接送机服务不能将积累的资源有效利用和变现;

第三，由机场泊车这一环切入出行市场，团队发现TMC市场才是一座“富矿”，空间大、前景好。

全球商务旅游协会GBTA 在一份最新的报告中预测，2016年中国TMC市场规模会超过美国，领跑全球。2015年中国商旅管理市场的市场规模已达1260亿人民币，未来3~5年交易规模增长率可达20%以上，可见中国的TMC是一个颇具成长性的市场。

另据丁赟分析，在国内商旅管理行业中，尽管携程商旅、滕邦国际、美国运通、英国BIT等TMC企业已经占据一定市场份额，但是传统票代仍占有高达70%的市场份额。

“当下正是中国传统票代向TMC转型的黄金时期，无论是航司、企业客户还是传统票代都对TMC服务有巨大需求，而没有足够资金和技术能力的小票代会被市场淘汰，产生巨大的市场真空。而且，短期内行业很难产生寡头。”

航旅车邦PC页面企业级用户登陆页面

航旅车邦在帮助传统票代企业转型的过程中，能够短期内高效转化和积累大量用户。员工数不大、出差比率高，且现金流良好，10~50人的销售型企业、投资机构、金融机构、互联网企业等中小企业也成为其优质的客户。基于这样的市场细分，航旅车邦与携程商旅、滕邦国际等向世界500强企业提供TMC服务的对标企业形成了差异化竞争。

由点及线，做企业的出行专家

“机场泊车是一个节点，TMC服务却是一支链条。”从订机票、酒店，接送机或机场泊车，到快速安检和VIP休息，再到企业旅游和定制，航旅车邦TMC为存在商旅出行需求的企业用户提供多元化的出行服务。

航旅车邦PC页面国内机票往返页面

在TMC产品中，还有两个核心的服务：一是帮助企业进行差旅成本的控制和行程管理，二是为企业建立差旅管理的云服务系统，即在一套系统内完成订单流、信息流和现金流的管理。云服务系统分别与传统票代App和中小企业进行植入和对接。

丁赟表示，“通过对既有资源的整合，对所有流程成本的综合把控，航旅车邦TMC服务可以帮助企业每年节省15%的差旅成本，这对企业而言吸引力不小。”

转型TMC项目，航旅车邦的推广手段与商业模式一脉相承，一方面通过合作的各区域排名靠前的传统票代和传统TMC公司进行推广，一般是“搞定一家，全部通吃”;另一方面精准锁定目标企业直接进行推广，再倒逼传统票代主动与之合作，推广成本将由此大为缩减。

探索盈利空间，迎战未来

对成本的整体把控是航旅车邦TMC最核心的竞争力，以高品质、低成本的服务赚取差价是现阶段主要的盈利模式。丁赟表示，未来也考虑从TMC行业切入到企业其它服务，探索更多的盈利空间。

据丁赟透露，航旅车邦TMC项目现已拟定进行Pre-A轮投资，目标融资额为数百万人民币。Pre-A轮融资资金将主要作为企业的流动资金用于扩大TMC项目的销售。

经过多年磨合，由供应链、TMC服务、渠道销售、财务及风控、技术研发、HR和行政6个部门组成的扁平化的航旅车邦团队，高效且默契十足。团队核心成员是来自携程、创业海归团队、上市公司的研发与运营人才，年富力强，善于学习和整合资源，经验丰富、“嗅觉”灵敏，在不断创新中释放潜能。

航旅车邦团队照片

下一阶段，航旅车邦TMC项目将继续扩大覆盖区域范围，提升销售额，丰富产品种类、提升服务体验，在TMC市场深耕细作。对此，丁赟很有信心，市场也有理由期待这支雷厉风行的团队可以创造更多惊喜。